A estratégia de downsell pode ser fundamental para que sua equipe de vendas não perca potenciais compradores! No entanto, poucas são as empresas que estão realizando uso dessa estratégia.
O desconhecimento ou falta de treinamento da equipe de vendas para usar downsell pode diminuir bastante o faturamento que a empresa poderia alcançar todos os meses.
Por isso mesmo, é fundamental conhecer essa estratégia e começar a usá-la no dia a dia para que o time tenha todo o resultado que poderia alcançar. Confira a seguir o que é, como funciona e como utilizar a estratégia em qualquer negócio para vender mais.
Downsell o que é?
Antes de mais nada, é preciso entender o que é downsell, que consiste na venda de produtos de preços mais baixos, para que o cliente não desista da compra.
Não é raro que um consumidor tenha dinheiro para comprar o produto mais caro da loja, mas acredite que um mais barato seja suficiente.
Essa percepção tem relação total com a questão do valor percebido sobre cada produto. O que faz com que seja interessante que o cliente receba diferentes opções para que ele não desista da compra por achar que o produto mais caro não “compensa” a compra.
Cabe ao vendedor perceber os motivos pelos quais um comprador recusar sua oferta principal. Tendo como objetivo que consiga demonstrar o produto de preço mais baixo sem parecer que está empurrando mercadoria encalhada.
Afinal, o objetivo é que a opção de downsell seja realmente atrativa e faça o cliente tomar a decisão de compra. Portanto, é preciso que o cliente demonstre que está aberto a fazer a aquisição.
Se o vendedor agiu corretamente o cliente vai adquirir o produto mais barato e sair satisfeito. Mas se o vendedor apenas empurra uma opção mais em conta sem analisar o contexto, poderá perder a venda e deixar o comprador infeliz.
Como o downsell funciona na prática?
Certamente você já teve contato com downsell no shopping ou em compras online. A maior parte das grandes empresas usa essa técnica para que os clientes não deixem de concluir suas compras.
No e-commerce é comum ao adicionar um produto no carrinho perceber na parte inferior informações como “você também pode querer” ou “produtos similares” e perceber que existem produtos de diferentes preços sendo indicados nesta área do site.
O objetivo é justamente que o cliente não desista da aquisição por causa do custo do produto.
Ao perceber que existe algo similar mais em conta ou mais caro ainda, o cliente consegue ter percepção de que existem outras possibilidades e com isso, poderá escolher melhor e concluir a compra.
O mesmo funciona nas redes de fast-food que sempre oferece 3 tamanhos de bebidas e porções de batata frita. Justamente para que um caiba no orçamento que o cliente está disposto a gastar e com isso, a venda seja concretizada.
Perceba que, no fast-food o atendente que cumpre papel de vendedor oferece o mais caro e se o cliente negar é oferecido então a porção de valor mais em conta. Sempre com gentileza e cordialidade. Se o cliente informar que não deseja aquele adicional de alimento, o atendente simplesmente conclui a compra e não insiste em ofertas incompatíveis com o que o cliente deseja.
Quais os benefícios da estratégia para o negócio?
Um consumidor que faz compras racionais costuma avaliar o custo benefício de suas aquisições. E é justamente por isso que a prática de downsell é tão importante para um negócio.
Afinal, o objetivo é oferecer um produto que irá atender a demanda do cliente e que terá um preço compatível com o que ele espera pagar.
Dessa forma, é possível evitar que a venda seja perdida e esse cliente procure algo mais em conta indo ao concorrente direto.
Por isso mesmo, a empresa sempre deve ter um mix de produtos que propicie o downsell para que a venda nunca seja perdida.
A estratégia beneficia a experiência do consumidor
Um ponto muito forte do downsell é que, além de beneficiar a empresa evitando que os vendedores percam oportunidades, a técnica beneficia o cliente.
Uma vez que, ele sai com a percepção de que o vendedor entendeu sua necessidade e que deu a ele o poder de escolha.
Dessa forma, o cliente não entende que foi “empurrado” um produto de qualidade inferior apenas para que ele levasse algo. Na prática, o cliente entenderá que foi bem atendido e teve suas necessidades entendidas.
Portanto, vale muito a pena usar a estratégia de downsell no cotidiano de sua equipe de vendas. Entretanto, é preciso treinar o time para que o faça com sabedoria.
Sempre oferecendo o produto de preço mais acessível quando de fato a pessoa está aberta a comprar algo diferente daquilo que foi oferecido inicialmente.
É possível perceber a abertura analisando os comentários do cliente durante a experiência. Por isso,
investir em treinamento para que o time faça downsell com eficácia é fundamental.
Dicas para aplicar o downsell na prática
Para aplicar downsell sua empresa precisa, antes de mais nada, analisar a linha de produtos. Caso contrário, a estratégia não terá como ser aplicada e funcionar.
É preciso montar um mix de produtos que permita ao seu time oferecer opções ao cliente. E se a sua empresa atua no setor de serviços, é preciso ter uma opção mais robusta e uma opção mais básica.
Dessa forma, a estrutura do negócio irá propiciar ao cliente o poder de escolha. Aspecto que é fundamental para que cada consumidor tenha uma boa experiência de compra.
Seja presencial ou no e-commerce, saber estruturar a estratégia de downsell é fundamental para que o cliente se sinta no comando da situação.
Quem atua com serviços e venda de produtos precisa compreender que, geralmente, a opção do “meio” costuma ser a mais desejada.
Seja nos serviços ou nos produtos, os clientes tendem a perceber maior valor nos itens que são medianos. Ou seja, nem tão caros e nem tão baratos, gerando percepção de bom custo-benefício. Aplique downsell com essas dicas e aproveite os resultados.
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