Uma estratégia para obter clientes freemium pode ser muito útil. Porém, é importante que ela evolua e transforme esses adeptos em clientes pagantes, que de fato geram receita para a sua empresa.
Muitas marcas se perdem nesse processo e acabam construindo uma ampla base de clientes que não pagam e que parecem não demonstrar interesse em migrar para serviços contratados. Mas, é possível mudar essa realidade.
Afinal, o que é um assinante freemium?
Antes de partirmos para as soluções propriamente ditas é importante entender o que é um assinante freemium. “Freemium” é uma palavra criada para se referir a um serviço premium que é disponibilizado gratuitamente.
Portanto, clientes freemium são aqueles que desfrutam de um determinado serviço por um prazo específico gratuitamente.
Ele serve como uma espécie de degustação, já que após o período acordado o usuário deverá pagar a mensalidade para continuar tendo acesso aos benefícios.
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Para que serve?
O principal motivo para disponibilizar um serviço freemium é justamente permitir que o cliente tenha esse período de degustação. Com isso, aumentam as chances de ele querer posteriormente assinar o seu serviço.
Mas, nem sempre é fácil converter o cliente gratuito em um pagante. É preciso apostar em uma estratégia para estimular esse upgrade, fazendo com que o usuário realmente queira migrar para a assinatura paga.
Modelos de negócios em que se aplica o freemium
Fidelizar clientes é o grande ponto para crescimento empresarial. Como já sabemos, um cliente fiel gera menos gastos do que estratégias de captação de clientes.
Muitos negócios utilizam o modelo freemium justamente para isso. É um modo de apresentar os melhores serviços e com isso cativar os clientes de forma definitiva.
Essa estratégia é especialmente interessante para empresas de SaaS – Software as a Service. Veja alguns cases de sucesso em que usuários gratuitos foram usados para aumentar o sucesso da marca.
Zapier:
O zapier é um software de automação que, através da estratégia freemium permite que os clientes utilizem alguns zaps (serviços de automação) gratuitamente.
Com isso, o cliente automatiza cerca de 100 tarefas ao mês. Dessa forma, após é muito provável que após experimentar a facilidade os usuários optem por mais automações.
MailChimp:
Já o MailChimp atua especificamente na abordagem por e-mail. Com a versão free os usuários conseguem automatizar ações de até 2 mil clientes com o limite de 12 mil e-mails por mês.
O grande trunfo da marca é que para migrar para planos pagos e obter mais recursos os clientes precisam pagar um valor pequeno, assim como para os próximos upgrades.
Skype:
Um programa bastante conhecido, o Skype tem bilhões de acessos para realização de chamadas de vídeo ou ligações telefônicas.
Também é possível obter melhorias a partir de pacotes pagos, porém, muitos serviços estão acessíveis gratuitamente, aumentando a base freemium da plataforma.
Esses são apenas alguns exemplos de freemium que deram muito certo. Trata-se de um modelo especialmente interessante quando falamos em SaaS B2B.
Esse é um nicho em que oferecer demonstrações para que o cliente desenvolva o hábito de uso da plataforma é fundamental.
Como converter usuários gratuitos em pagantes
Quando você pesquisa sobre esse termo pode encontrar a expressão “Freemium onboarding” com bastante frequência. Essa expressão significa, basicamente, “Introdução freemium”.
O seu sentido diz respeito a esse início de relação como freemium, mas que tende a evoluir para uma relação paga. A ideia é justamente dar ao cliente a oportunidade de conhecer o serviço e desenvolver uma relação de valor com ele.
Assim, a tendência é que o interesse pela versão paga aumente, de modo que o cliente se torne, de fato, uma receita para a empresa.
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Converta através de e-mails:
A forma mais eficiente para converter usuários gratuitos e pagos é através de uma sequência de e-mails potentes que possam lhe ajudar nessa missão. Veja algumas ideias de e-mails que auxiliam nesse processo de migração.
Sequência de e-mails para converter clientes
Para que os usuários gratuitos saiam do freemium e embarquem em assinaturas pagas, você precisa auxiliá-los na descoberta de valor.
Ou seja, eles precisam enxergar o valor em seu produto ou serviço. Assim desenvolvem apego e entendem a necessidade de ter aquilo em uma versão ainda melhor.
1. E-mail de boas-vindas:
O primeiro e-mail é aquele que agradece a escolha do usuário e dá boas-vindas. Ele serve para oferecer informações básicas sobre os próximos passos, de modo que o cliente se sinta assistido desde o primeiro contato.
2. Tutorial inicial:
Esse e-mail oferece um tutorial inicial para que o cliente de o start no uso de seu serviço. Pode ser um tutorial via vídeo, uma página online ou um arquivo em PDF. O importante é que o download seja simples e o acesso facilitado.
3. Acompanhamento de atividades:
Um próximo e-mail surge acompanhando as atividades que o usuário freemium realizou em seu site. Ele então deve conter dicas de como aproveitar melhor as atividades freemiuns que foram acessadas até agora.
4. Lembrete:
Um e-mail com lembrete pode ser encaminhado com a intenção de estimular o uso da plataforma. Por exemplo, um lembrete simples sobre como preencher o perfil completo ou como continuar usando a plataforma.
5. Recursos premium:
Utilize essa mensagem para apresentar os benefícios do serviço premium. Ela pode servir de isca para que os usuários freemium migrem para o serviço pago.
Isso pode ser feito em intervalos pré-determinados, ou quando o seu cliente utilizar um serviço específico que pode ser otimizado na versão paga.
Leia mais: O que é PLG (Product Lead Growth)?
6. Convite para atualização:
Por fim, convide o cliente para uma atualização, oferecendo a ele um pacote com mais opções de funções. Agora que o usuário já conhece o serviço, as chances de se interessar por um upgrade são grandes.
Como os e-mails ajudam?
Uma sequência bem elaborada pode ajudar o seu cliente a compreender o valor de seu produto e se interessar pelo desbloqueio de novas funções.
Com isso, ele tende a deixar a esfera gratuita para finalmente investir no seu produto. Então, a sequência de e-mails inclui:
- Boas-vindas;
- Tutoriais rápidos;
- Lembretes para concluir ações;
- Recursos premium;
- Convites de atualização.
Com esse passo a passo fica mais fácil converter o cliente freemium em pagante. Mostre que a sua empresa está acompanhando as atividades do usuário e está disponível para ajudá-lo no que ele precisar.
