Você sabia que entre 65% a 75% de produtos lançados recentemente no mercado não conseguem atingir suas metas de receita? E você tem alguma ideia de por que isso acontece?
Uma das razões fundamentais reside no fato de as empresas não conseguirem compreender a identidade de seus clientes, o que as leva a adotar uma abordagem genérica ao se comunicar e interagir com a audiência, o que pode prejudicar o negócio.
Nos dias de hoje a personalização da comunicação é uma das maneiras mais eficazes de realmente atrair novos consumidores e manter os antigos.
A propósito, 59% dos clientes que têm experiências de customização afirmam que ela tem um ótimo impacto em suas decisões de compra.
Tudo isso indica que está mais do que na hora das empresas compreenderem quem são seus consumidores.
E o melhor jeito de fazer isso é por meio da segmentação.
Segmentações realizadas com base em algumas características ou comportamentos específicos do seu público são um meio de oferecer uma melhor Experiência do Cliente.
No fim das contas, quais são os tipos de segmentação que podem ser usadas para esse fim? Neste post, veremos o que são segmentos de clientes, algumas das formas de segmentar seus clientes para atingir suas metas, e também quais são os benefícios que você obterá com isso. Acompanhe!
O que é segmentação de clientes?
Antes de prosseguirmos com os tipos de segmentação, vale a pena revermos rapidamente o conceito de o que é segmentos de clientes.
Uma definição bastante direta é a de que a segmentação de clientes é uma divisão das pessoas pertencentes ao seu público-alvo em grupos que possuem algumas características em comum.
Para realizar essa segmentação, é preciso traçar um perfil do consumidor para conseguir encontrá-lo e se relacionar com ele.
Tipos de segmentação de clientes
Existem diversos critérios a partir dos quais você pode segmentar seus clientes. Neste post, decidimos selecionar 5 daqueles que consideramos os mais comuns e relevantes:
1. Segmentação Comportamental
A partir da observação de comportamentos passados, é possível identificar certos padrões para ações futuras, como a compra em determinados eventos ou ocasiões, compra de certas marcas.
É fundamental ponderar sobre as motivações que levam um cliente a adquirir um produto/serviço da sua empresa, e como essas razões podem variar ao longo do ano e do ciclo de vida do cliente em sua relação com a empresa, à medida que suas necessidades se transformam.
Alguns exemplos:
- Hábitos de compra;
- Hábitos de despesa;
- Interações com a marca;
- Status do usuário.
2. Segmentação Demográfica
A segmentação demográfica é uma das mais conhecidas e mais comumente usada. Ela está relacionada a dados estatísticos sobre um grupo de pessoas.
Entre alguns exemplos de segmentação demográfica estão:
- Educação;
- Etnia;
- Gênero;
- Idade;
- Localização;
- Renda;
- Renda anual;
- Situação familiar.
Os exemplos acima são mais usados para a segmentação de público-alvo B2C – Business to Consumer; no caso de empresas B2B, os critérios de segmentação devem ser outros, como:
- Cargo do lead;
- Porte da empresa;
- Segmento da empresa.
3. Segmentação Psicográfica
É o tipo de segmentação que considera qual é o estilo de vida, os valores e aspectos da personalidade do lead/cliente.
Em geral, a audiência de uma empresa possui alguns pontos de interesse em comum, pelo menos aqueles que giram em torno da solução que a empresa oferece.
No segmento B2C, os consumidores de uma empresa de produtos esportivos têm em comum o fato de praticarem esportes.
Alguns exemplos de segmentação psicográfica:
- Atitudes;
- Crenças conscientes e subconscientes;
- Estilo de vida;
- Interesses;
- Influências psicológicas;
- Motivações;
- Prioridades;
- Traços per personalidade;
- Valores.
4. Segmentação por Recência, Frequência e Valor Monetário (RFM)
A segmentação por Recência, Frequência e Valor Monetário usa um método para fazer a distinção por meio da identificação dos leads/clientes levando em conta a última vez que o consumidor fez uma compra (recência), qual é a frequência das aquisições feitas (frequência) e a quantia gasta (valor monetário).
Essa metodologia também ajuda a definir a segmentação que abordaremos a seguir, a de clientes de alto valor agregado (HVCs).
5. Segmentação por Clientes de Alto Valor Agregado (HVCs)
Com base na segmentação RFM, qualquer empresa, independentemente do segmento de mercado, poderá saber mais sobre seus clientes de alto valor agregado (HVCs), como de onde eles vêm e quais são as características que têm em comum.
Essas informações podem ajudar sua empresa a definir maneiras de adquirir mais clientes com esse perfil.
6. Segmentação por Ciclo de Vida, Jornada do Cliente ou Status
Além de buscar entender os interesses e preferências do cliente, também é necessário saber em qual estágio do processo de compra o consumidor está.
Esse tipo de segmentação é chamada de Segmentação por Ciclo de Vida, Jornada do Cliente ou Status.
Com esse critério é possível criar vários segmentos. Como:
- Consumidores que visitaram sua loja online, e não fizeram uma compra;
- Clientes que compraram apenas uma vez nos últimos 12 meses;
- Clientes que não compraram nada nos últimos 12 meses.
Esse tipo de segmentação dá a oportunidade de você estabelecer estratégias para abordar esses diferentes grupos de maneira mais eficiente e útil.
Benefícios da segmentação de clientes
É fundamental que sua empresa tenha uma segmentação de clientes bem desenhada, é com base nela que será possível ter mais clareza quando você for desenvolver a estratégia de aquisição de clientes.
Essa definição possibilita também, que profissionais de Marketing, Vendas e Customer Success moldem suas estratégias para serem mais cirúrgicos em seus esforços.
Entre outros benefícios que podemos citar, estão:
- Aprimorar o ad targeting;
- Aprimorar o desenvolvimento da solução;
- Atrair e converter leads mais qualificados;
- Criar mais afinidade com o consumidor;
- Desenvolver estratégias de retenção mais eficientes;
- Desenvolver melhor a comunicação da equipe de Marketing;
- Diferenciar sua marca da concorrência;
- Identificar oportunidades em mercados nichados;
- Identificar táticas de Marketing mais eficientes;
- Manter o foco no público-alvo correto;
- Oferecer uma melhor Experiência do Cliente;
- Tornar o orçamento mais eficiente.
Esperamos que estas dicas tenham ajudado você a identificar diferentes possibilidades para fazer a segmentação de seus clientes.
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