Leading indicator é o termo usado para determinar as métricas acionáveis. Para usar um leading indicator, é importante entender quais foram os erros cometidos no passado e a partir deles apontar soluções e prever tendências para o futuro.
Pode parecer confuso em um primeiro momento, mas leading indicators são ferramentas fundamentais para uma estratégia empresarial de qualidade, bem estruturada e pautada em dados que apontam para as melhores práticas para o futuro.
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A análise de leading indicators
Imagina como seria incrível para os negócios se pudéssemos prever o futuro. O que o leading indicators propõe é justamente uma “previsão”, um apontamento do que está por vir que facilite as tomadas de decisões no agora.
No entanto, devemos entender que essa previsão é a respeito de uma probabilidade, não de uma certeza. Outra característica dos leading indicators é que eles costumam ser exclusivos em cada empresa, sem repetições no mercado.
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Diferenças entre leading indicators e lagging indicators
Numa rápida pesquisa sobre leading indicators você descobrirá que existe um outro termo frequentemente relacionado a eles: os lagging indicators. Entender a diferença entre os conceitos ajudará a aplicá-los corretamente.
Enquanto os leading indicators lidam com uma previsão, com uma probabilidade, os lagging indicators analisam o passado da empresa, portanto coletam dados que são exatos, precisos e menos passíveis de erros.
Alguns exemplos são:
Número de vendas;
Números de leads;
Números de acesso ao site.
Então a principal diferença entre eles é essa: um trabalha com dados passados e o outro projeta previsões a respeito de sua empresa a partir, justamente, da análise de informações obtidas anteriormente.
Exemplos de leading indicators
Veja alguns exemplos de leading indicators que podem ser adotados:
Negócios em andamento no Pipeline de vendas:
O pipeline de vendas determina quais são as próximas ações de um vendedor para chegar a um bom resultado em uma determinada negociação comercial.
Portanto, quanto mais negócios são abertos em pipeline, maiores são as chances de otimizar a negociação e, portanto, prever as chances de fechamento. Claro que essa é uma métrica pouco precisa, por isso você deve ter outros leading indicators em andamento.
Probabilidade do valor total de vendas no pipeline
Atrelado ao tópico anterior, esse aqui permite que você determine metas e previsões a respeito dos valores que serão obtidos em suas vendas. Com um funil de vendas bem determinado fica mais fácil entender qual é a média de faturamento para o próximo ciclo, por exemplo.
Sales Velocity
Sales Velocity é um conceito que cruza 4 indicadores importantes para determinar a velocidade de vendas através de uma medição e valores monetários. Ou seja, ele determina quanto cada um de seus vendedores ou lojas vende por dia/ mês etc.
Para isso, é preciso obter os seguintes dados:
1. Número de oportunidades (NO);
2. Ticket Médio (TM);
3. Taxa Média de Conversão (TMC);
4. Duração do Ciclo de Vendas (CV).
Realize a seguinte equação:
SV = (NO x TM x TMC) / CV
Essas são sugestões de Leading Indicators que você pode adotar e que ajudam a trazer uma previsão para os acontecimentos em sua empresa, o que facilita a tomada de decisão e outras estratégias.